نظریه حراج به مطالعه قالب‌های مختلف حراج می‌پردازد و سعی می‌کند پیش‌بینی کند که افراد چگونه در آن‌ها رفتار خواهند کرد. امروزه توجه زیادی به این تئوری می‌شود. این توجه از اعطای جایزه نوبل اقتصاد به دو پیشگام تحقیقات تئوری حراج، پل میلگروم و رابرت ویلسون که هر دو در دانشگاه استنفورد مشغول به کار هستند، نشات می‌گیرد.
در دهه ۱۹۹۰ کمیسیون ارتباطات فدرال از تحقیقات خود برای ایجاد روش جدیدی برای حراج فرکانس‌های رادیویی استفاده کرد که منجر به فروش میلیاردها دلار شد. حراجی یا مزایده، روشی برای معامله است که از آن برای فروش و یا خرید یک کالا استفاده می‌شود. این موضوع توسط افراد مختلفی در دنیا، مورد استفاده قرار می‌گیرد. درک و آشنایی با روش و کلیت این نوع از معامله، نظریه حراج یا نظریه مزایده نامیده می‌شود که در این مقاله قصد داریم به طور کامل و جامع به آن بپردازیم.
نظریه حراج چیست؟
تئوری حراج، ابزاری است که برای اطلاع‌رسانی در مورد طراحی حراج‌های دنیای واقعی استفاده می‌شود. فروشندگان از تئوری حراج برای افزایش درآمدهای بالاتر استفاده می‌کنند و در عین حال به خریداران این امکان را می‌دهند تا با هزینه کمتر خرید کنند. کنفرانس قیمت بین خریدار و فروشنده یک تعادل اقتصادی است.
به طور کلی، نظریه حراج به رویدادهایی گفته می‌شود که دو طرف، برای خرید یک جنس و یا خدمات، می‌توانند پیشنهاد دهند. حراجی‌ها برای کالاهای گوناگونی، به خصوص کالاهایی با قیمت بالا، مورد استفاده قرار می‌گیرند و به عنوان سازوکاری بسیار کارآمد برای خرید و فروش یک کالا معرفی می‌شوند. در چند سال اخیر و با گسترش فضای اینترنتی و مجازی، حراج‌ها بسیار متداول شده و کار با آن‌ها نیز راحت‌تر شده است.
تئوری حراج شاخه‌ای کاربردی از علم اقتصاد است که به نحوه عملکرد پیشنهاد دهندگان در بازارهای حراج می‌پردازد و تحقیق می‌کند که چگونه ویژگی‌های بازارهای حراج مشوق نتایج قابل پیش‌بینی هستند. نظریه‌پردازان حراج، قوانینی را برای حراج طراحی می‌کنند تا به مسائلی که می‌تواند منجر به شکست بازار شود، رسیدگی کنند. طراحی این مجموعه قوانین، استراتژی‌های پیشنهادی بهینه‌ای را برای انواع تنظیمات اطلاعاتی ایجاد می‌کند. چهار نوع حراج وجود دارد که برای تخصیص یک کالا استفاده می‌شود.
نظریه حراج، بیشتر حول این چهار نوع حراج “پایه” می‌چرخد:
- مزایده با پیشنهاد مهر و موم شده (مخفی) قیمت اول:
که در آن، پیشنهاد دهندگان پیشنهاد خود را در یک پاکت مهر و موم شده قرار می‌دهند و همزمان آن را به حراج‌دهنده تحویل می‌دهند. پاکت‌ها باز می‌شوند و فردی که بالاترین پیشنهاد را داشته باشد، با پرداخت مبلغ پیشنهادی، مزایده را برنده می‌شود. این شکل از حراج به نظریه‌پردازی پیچیده نیاز دارد، زیرا پیشنهاددهندگان نه تنها باید ارزش‌گذاری خود بلکه ارزش‌گذاری سایر مناقصه‌گران را نیز در نظر بگیرند.
- مزایده‌های قیمت دوم با پیشنهاد مهر و موم شده (حراج Vickrey):
که در آن پیشنهاددهندگان، پیشنهاد خود را در یک پاکت مهر و موم شده قرار داده و به حراج‌دهنده تحویل می‌دهند. پاکت‌ها باز می‌شوند و فردی که بالاترین پیشنهاد را داشته باشد، برنده مزایده می‌شود و قیمتی برابر با دومین پیشنهاد برتر می‌پردازد.
منطق این نوع حراج این است که استراتژی غالب برای همه پیشنهاددهندگان این است که ارزش واقعی خود را پیشنهاد دهند. ویلیام ویکری اولین محققی بود که حراج‌های ارزش‌گذاری قیمت دوم را مورد مطالعه قرار داد. اقتصاددان ویکری نوعی حراج را طراحی کرد که بهترین ویژگی‌های حراج با قیمت فزاینده را ارائه می‌کرد. تکنیک ویکری، مانند یک حراج با پیشنهاد مخفی عمل می‌کند.
به عنوان مثال، فرض کنید که ما ۱۰۰ توکن پیشنهاد می‌دهیم و دومین پیشنهاد بالاتر، ۱۰ توکن است. در چنین شرایطی، ما در مناقصه برنده خواهیم شد اما برای تضمین کالا فقط باید۱۰ توکن بپردازیم. این حراج در زمان ثابت اجرا می‌شود و مازاد مصرف‌کننده را به حداکثر می‌رساند، اما همچنان بسیار متمرکز است و از حریم خصوصی پیشنهادها محافظت نمی‌کند.
- مزایده‌های با پیشنهاد صعودی (مزایده‌های انگلیسی):
که در آن شرکت‌کنندگان به طور فزاینده‌ای پیشنهادات بالاتری ارائه می‌کنند و هرکدام زمانی که آمادگی پرداخت بیشتر از بالاترین پیشنهاد فعلی را ندارند، پیشنهاد قیمت را متوقف می‌کنند. این امر تا زمانی ادامه می‌یابد که هیچ شرکت‌کننده‌ای آماده ارائه پیشنهاد بالاتر نباشد. بالاترین قیمت پیشنهادی، برنده مزایده در پیشنهاد مبلغ نهایی است.
- حراج‌های نزولی (حراج هلندی):
که در آن قیمت توسط حراج‌کننده در سطحی بالا تعیین می‌شود که مانع از پیشنهاد شرکت‌کنندگان شود و به تدریج کاهش می‌یابد تا زمانی که پیشنهاددهنده برای خرید کردن با قیمت کنونی آماده شده و در حراج برنده شود.
در واقع، تحت برخی مفروضات دقیق، قضیه هم ارزی درآمد، بیان می‌کند که هر چهار نوع حراج به سطح یکسانی از درآمد برای فروشنده منجر می‌شوند؛ با این حال، این مفروضات در مورد ماهیت ارزش کالا و نگرش ریسک پیشنهاددهندگان بسیار محدود کننده و به ندرت قابل اجرا است. فرض اول قضیه این است که دارایی مورد حراج دارای ارزش مستقل و خصوصی برای همه پیشنهاد دهندگان است. این فرض زمانی برقرار است که کالا برای مصرف شخصی باشد. در این حالت، ارزش کالا شخصی و مستقل از ارزشی است که دیگران ممکن است برای آن قائل شوند.
سبک حراجی که فروشنده انتخاب می‌کند، به درک او در مورد این که کدام یک از این مفروضات صادق است، بستگی دارد. اگر ارزش‌ها مستقل باشند، حراج صعودی درآمد بالاتری نسبت به حراج با قیمت دوم به همراه دارد. هنگامی که یک فروشنده تصمیم گرفت که از کدام یک از چهار فرم اصلی حراج استفاده کند، می‌تواند از تغییرات زیادی در حراج برای دستکاری بیشتر نتیجه و به حداکثر رساندن درآمد استفاده کند. این مکانیسم‌ها می‌توانند تأثیرات عمیق و اغلب غیرمعمولی بر رفتار پیشنهادی و در نتیجه بر نتایج داشته باشند. از جمله مکانیسم‌های موجود می‌توان به قیمت‌های رزرو، هزینه ورودی، قوانین افزایش قیمت پیشنهادی و غیره اشاره کرد.
مزایده چیست؟
به طور کلی، مزایده، روشی است برای فروش کالاهای مختلف که فروشندگان با تعیین یک قیمت زیاد یا یک قیمت کم، به خریداران امکان ارائه پیشنهاد قیمت را می‌دهند تا آخرین قیمت پیشنهادی برای فروش آن جنس تعیین شود.
این نوع از معامله، برای بسیاری افراد جذاب و چالش‌برانگیز است. مزایده‌ها با اجرای مجموعه‌ای از قوانین خاص در مورد تخصیص منابع گروهی از پیشنهاد دهندگان، معاملات را تسهیل می‌کنند.
نظریه‌پردازان، حراج را بازی‌های اقتصادی می‌دانند که از دو جنبه متفاوت هستند. این دو جنبه شامل قالب و اطلاعات می‌شود. این قالب قوانینی را برای اعلام قیمت‌ها، بیان کردن پیشنهادها، به روز‌رسانی قیمت‌ها، بسته شدن مزایده و نحوه انتخاب برنده تعریف می‌کند. تفاوت مزایده‌ها در مورد اطلاعات مربوط به عدم تقارن، اطلاعاتی است که بین پیشنهاددهندگان تبادل می‌شود. در بیشتر حراج‌ها، پیشنهاد دهندگان اطلاعات خصوصی دارند که تصمیم می‌گیرند از رقبای خود پنهان کنند.
جان نش، برنده جایزه نوبل علوم اقتصادی در سال ۱۹۹۴ یک نظریه تعمیم یافته از حراج‌ها را به عنوان یک بازی طراحی کرد که فراتر از بازی‌های ساده عمل می‌کند. این تئوری برای نظریه‌پردازی حراج‌ها امری حیاتی بود، زیرا هدف حراج‌ها اختصاص دادن یک شی به خریدار است که بیشترین استفاده را از آن با بالاترین قیمت داشته باشد، در نتیجه ارزش را هم برای خریدار و هم فروشنده به حداکثر می‌رساند. نش، روشی را برای حراجی ایجاد کرد تا منافع مطلق را برای جامعه تسهیل کند.
ویکری، برنده جایزه نوبل ۱۹۹۶ و هارسانی برنده جایزه نوبل ۱۹۹۴ نظریه نش را گسترش دادند و راه‌هایی را مشخص کردند که از طریق آن‌ها می‌توان به تعادل در تنظیمات اطلاعاتی دست یافت. در دهه ۱۹۹۰، نظریه‌پردازان حراج، شرایط پیشنهادی تعادلی را برای حراج‌های تک شی تحت اکثر قالب‌های حراج واقعی و تنظیمات اطلاعاتی تعریف کردند. اجناسی که از طریق مزایده به فروش می‌رسند، از محصولاتی نیستند که توسط کارخانه‌ها و تولیدی‌ها ساخته و تولید می‌شوند، و این اجناس به سبب این که با به‌کارگیری یک سری از هزینه‌ها تولید می‌شوند، فروش ثابتی نمی‌توانند داشته باشند. نظریه مزایده روش‌‌ها و انواع مختلفی دارد که در ادامه به آن‌ها پرداخته می‌شود.
لازم به ذکر است که حراج و مزایده، متفاوت از یک‌دیگر هستند. تعداد شرکت‌کنندگان در حراجی، از اهمیت بالایی برخوردار نیست و فرایند معاملاتی، میان خریدار و فروشنده انجام می‌شود اما در مزایده، بیش از دو خریدار وجود دارد.
انواع نظریه مزایده
نظریه ارزش خصوصی و تحلیل
همان‌طور که در طول مقاله نیز بیان شد، اجناسی که به مزایده گذاشته می‌شوند، قیمت ثابتی ندارند و هر فردی با توجه به ارزش‌گذاری خصوصی یا ذهنی که با توجه به نوع کالا متفاوت است، یک قیمت را برآورد کرده و تلاش می‌کند کالا را با قیمتی کمتر یا بیشترخریداری کند. این امر به این معناست که کالا به فردی تعلق می‌گیرد که بیشترین ارزش را برای آن قائل باشد. در چنین شرایطی، بررسی قیمت و پتانسیل فروش کالا، پیش از برگزاری مزایده، امری ضروری است. این امر منطبق با نوع کالا، متفاوت عمل می‌کند. برای مثال؛ برای خرید یک تابلوی نقاشی، می‌بایست پیش از ورود به بازار، جوانب مختلف را کاملا بررسی کرده و یک قیمت واحد را تعیین و سپس وارد مزایده شد.
نظریه ارزش عمومی
این نظریه نیز مجزا از مورد پیشین نیست اما مطابق با نوع کالا، متفاوت است. به این معنا که مزایده یک شی هنری با مزایده یک اتوموبیل تفاوت دارد. نکته مهمی که وجود دارد، این است که همه شرکت‌کنندگان از قیمت روز آن کالا با خبر باشند. می‌توان با توجه به روش مزایده که اغلب نزولی است، قیمتی که در تحلیل‌ها به دست می‌آید را گزینش کرد.
نظریه ارزش ترکیبی
این مورد، معمولا کمتر مورد بررسی قرار گرفته است. در این روش، هر فردی با توجه به اهداف مدت داری که دارد، می‌تواند موضوع مورد مزایده را ارزش‌گذاری و بررسی کند. برای نمونه در مزایده کالایی مانند جواهرات، فردی با اهداف بلند‌مدت و کسب سود، بعد از گذشت چند سال، آن کالا را خریداری کرده و می‌تواند برای فروش آن، کمی صبر کند. به همین دلیل، افراد قیمت را مقداری بیشتر از دیگر افراد پیشنهاد می‌دهند.
سخن پایانی
از نظریه حراج، برای انجام معاملات و امور مالی و به عنوان یک مکانیسم،جهت خرید و فروش کالاهای مختلف استفاده می‌شود. همان‌طور که در طول مقاله نیز عنوان شد، نظریه حراج، انواع مختلفی دارد که عبارتند از:
حراج صعودی، حراج نزولی، حراج به روش مخفی و حراج ویکری که پرکاربردترین آن‌ها، نوع صعودی است. در این مقاله ما سعی کردیم تا هر انچه که نیاز است راجع به نظریه حراج و مزایده بدانید را جمع‌آوری کرده و به طور کامل شرح دهیم.
برای یادگیری “ترفندهای معامله گری” مسیر زیر را به شما پیشنهاد می‌کنیم:
